Säljer någon annan till kunderna du inte visste fanns?

Harvard Business School Professorn Clayton Christensen myntade begreppet ”non-consumers”. Finns det en kundkategori som idag inte har eller kan få tillgång till era produkter? Om en konkurrent kan erbjuda en annan lösning, en annan förpackning, en annan prisnivå till dessa kunder och få dem att bli kunder, då finns det en uppenbar risk att bli utkonkurrerad från befintliga kunder på sikt.Евразия

Det finns många exempel på denna process, i Christensens böcker speciellt. Låt oss ta ett exempel från oss här i Sverige som alternativ. ERP-programvaran Movex från Intentia gjorde en klassisk resa med denna modell. Dessutom accelererad av att man kontinuerligt var tvungen att lämna kunder i de lägre segmenten för att ha råd att utveckla och underhålla anpassningar för de största och mest lönsamma kunderna. Med tiden så kunde företag som Jeeves ta de mindre kunderna, tills dess Movex befann sig i en situation att kostnaderna översteg intäkterna från de få stora kunder som fanns kvar. Företaget såldes och kundbasen togs över.

Hur ser jag till att inte hamna i den här situationen? Det viktiga är att identifiera att det är en risk man är utsatt för. Om man inte inser det så kommer man inte heller att agera. En lösning kan vara att lansera produkter eller förpackningar som passar för de kunder som man inte kan nå längre och i detta segment acceptera en viss konkurrens med nuvarande erbjudande. Det kan innebära att man måste organisera de som säljer detta erbjudande i en separat, fristående, organisation eller ibland även som ett eget varumärke. Ett företag med lång historia av att göra det effektivt är Intel, googla på dem och läs hur de har gjort när de startade konkurrerande säljkanaler.

En annan indikator är att det dyker upp en snabbväxande konkurrent som inte märks hos dina kunder men som ändå växer. Vem säljer de till och vad är det egentligen som är annorlunda i deras erbjudande? Ibland kan svaren på de frågorna ge intressanta insikter. De kanske har en ny aggressiv modell för hur de interagerar med kunderna eller så använder de nya kanaler och samarbeten som ni inte har.

Kom gärna på ett av våra WMI 90-minutes seminarium på ämnet Distruptive Innovation och lär dig hur du konkurrerar med de existerande aktörerna på ett nytt sätt. Läs mer här.

0 Kommentarer

Lämna en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *